店铺上新,我们要做好店铺的整体规划,只有做好品类规划、价格规划、客户精准区分,才能在这个黄金期实现销售额暴增。那么,春上新运营具体该如何实施呢?下面,我们以居家日用类目为例,详细讲解一下。

一、行业趋势:
每个类目都有诸多的品类,往往每个品类的销售周期各不相同,运营节奏也各不一样,只有每个产品线把握好了运营节奏,才能在爆发期销售额达到最大量。

上图是居家日用类目三个下属产品在每年不同时期的市场淡旺季反馈表。

拿雨伞举例,大家都知道夏天是多雨季节,那么6-8月份是雨伞的旺季。要想在6-8月份有一个好的销售额的话,宝贝必须有较好的权重和销量基础。如果在6月份我们来做权重和拉销量那么已经晚了,因为同行都准备好了,在爆发期初期就输给别人了。要想在爆发期有个好基础的话就需要在爆发期之前的2-3个月来打好宝贝的销量和权重基础。
要想打好销量基础,就必须选择客户喜欢的款式。所以这就需要在爆发期之前的4-6个月先测好款和宝贝的主图。
下面我们来整理下雨伞推广的整个流程:

 在1-2月份做好宝贝的主图和详情、选款(直通车测款)和测图,

 在3-4月份通过直通车、钻展、淘客、老客等迅速积累宝贝的基础销量,

 等到6月份开始宝贝已经积累了相当的销量和权重。这个时候宝贝在销量、权重、视觉方面都已经相当成熟,在接下来的爆发期绝对会有一个非常好的销量。

二、类目选品
类目选品和行业趋势有些类似,也是要参照行业数据来执行。打个比方,如果你想做遮阳帽,每个月要做到200万,这个可能吗?可能性就基本为0,为什么呢?

这是在淘宝搜遮阳帽按照销量排序销售量最好的宝贝,月收货人数24115。假设一人买一顶,月销售额479888元,就算人均2顶的话,销售额也不到100万。所以我们在确定好一个大类目后,选择下面的哪个小品类,一定要充分了解好该小类目的市场潜力是多少。这是一个方面,另一方面就要看市场洞察,分析在大类目下每个小类目的销售额占比。还是以居家日用类目为例,通过市场洞察可以看出:

防护用品类目交易金额占总类目最多,如果你的产品足够好,推广费用充足的话,可以做下这个类目,销售额一定会比做别的小品类要大得多。

三、价格区间的选择
关于产品的定价是困扰很多卖家的问题,定低了没利润,定高了没人买,具体定价多少合适呢?主要考虑这几个因素:
(1)客户接受价格
(2)同行价格
(3)自身成本
(4)推广费用
拿口罩举例子,一个口罩客户能接受的价格是多少:5元?20元?60元?作为一个合格的卖家,我们不能盲目猜测、盲目定价。要结合上述多方面因素总和考量。
第一,在定价之前可以在淘宝进行搜索:

数据显示有44%的用户喜欢8-23元这个价格,那么把价格定位在这个区间,将会获得最大的客户群体(但是竞争也会相对激烈)。
第二,定价的时候看同行价格,确定了8-23元的价格区间后,可以看下同行的利益点,是买一发二?还是第二件半价,要和同行的利益点保持一直,否则同样的价格,你的附加利益没有同行的高,那么销售额肯定会比同行低很多。就算是做付费也会收效甚微。
第三,看自身成本,自身成本利润空间是否够大是否足够支撑做活动和付费推广?如果利润够大,可以放心做。反之,还是选别的产品看看吧。
第四,看推广费用,类目不一样推广费用也是不一样的,像有的类目直通车点击单价不到1元,而有的类目的直通车点击单价在5元以上,这个时候就要衡量下利润是否足额支撑这么高的推广消费了。

四、客户精准投放
销售额公式想必大家都知道:销售额=访客数*转化率*客单价。访客数、转化率、客单价三项影响销售额的高低,而客户是否精准直接影响转化率的高低,精准用户的转化或许高达10%都有可能,而非精准用户转化率或许连1%都不到。这就需要我们在付费方面有计划地引入店铺高转化人群,尤其是直通车人群溢价。

具体可在生意参谋—访客分析版块查看访客的人群属性。例如图中所示淘气值1000+、消费层级:360以上、女性人群、老访客转化率最高,可以在直通车重点投放这些人群,精准人群越多、转化率也高,后期系统推荐的自然搜索的精准人群也会越来越多。

【结语】上面分享了店铺日常推广的货品规划、类目分配、价格定制以及付费推广。春上新运营中,只有将这四方面工作做深做透,才能让店铺产出出令人满意的销售额。