99%的淘宝卖家不懂得定位。而真正想在淘宝立足,一定要理解定位。

传统定位理论,由美国商业大师里斯与特劳特发明。讲述了一个品牌要成功,务必能够占领一个品类,比如王老吉凉茶,香飘飘奶茶。当消费者想到某个品类,就想到某个品牌的时候,那么这个品牌就赢得了天下。

只不过,在移动互联网时代,这个理论的基础正在崩溃。

传统定位理论之所以有效,是因为传统行业内,消费品的传播渠道与销售渠道,都只能容纳有限商品,比如能够上电视台宣传的凉茶品牌也就几家,超市货架也必然只需要摆几家凉茶品牌就够了,这样必然会带来马太效应。即:一个品类最后只留下两三家竞争对手,就够了。

这反过来,影响了消费者的记忆。因为在数年的对这个品类的记忆过程中,电视里,超市里不断重复的就是这几个品牌。而且有一个一定是叫得最凶的。这个最凶的,就成了行业第一。

但是在淘宝这个渠道起来后,我们看到搜索任何关键词,不再是几位数的品牌,可能超过1000个品牌。互联网上货架再也不是给几家企业独占,互联网的推广渠道更是高度分散,传统电视台,你投个广告,低于500万,没人记得你。但互联网借助于大数据,你可以一天只投50块钱广告费,照样可以有你的客户。

那么,淘宝上的销售,是否还需要定位?

答案是肯定的。只不过这个理解的定位,再也不是传统意义上的定位。这个定位是基于细分市场的定位。

怎么理解?

淘宝是一个什么样的市场?它汇集了全国的细分市场。搜索一个词,比如粉色连衣裙,我们仍然可以看到1000个完全不一样的粉色连衣裙,每个都有人购买。本来粉色连衣裙就够细分了,在这个词以下,还能够再细分。

这点跟传统渠道就相当不一样。传统渠道,只留少数位置,那么满足的绝对不是个性化的需求,往往是大众需求更满足,越能够占领少数几个位置。

所以,在淘宝里,我们要把市场切成无数个细分市场。而我们的每个产品,都去满足其中一个细分市场,这就是淘宝的玩法。细分产品,打细分市场。对比起来,传统行业,就是主流产品打主流市场。

那我们怎么去找到最适合自己的细分定位呢?

有两个关键词的参考数据:关键词倍数和商场点击。

先说关键词倍数,

以“猫粮”为例进行搜索分析,

关键词倍数=日搜索人气/在线商品数量

(这个比值肯定是越大越好,越大越代表这个市场相对容易做。)

搜索人气就代表这个市场有多少人需求,有多少人搜索,而在线商品数就是市场有多少人在卖。

所以比值也就是关键词倍数代表了这个市场能做起来的难易程度。

所以“猫粮”的关键词倍数也就是,25965/203309=0.12

…..

给大家一个参考值0.5,当然只是参考。有的市场可能达到1,达到2,这种市场可能都是很难做的,很难做成功的。但是有的关键词达到0.1,可能我们觉得就已经是非常蓝海的一个市场了。而猫粮这个类目,竞争已经非常非常激烈了。

但是难道这个所有的猫粮都是难做的吗?

并不,

我们在以上搜索中,发现了,在猫粮这个大类目里,“猫粮 成猫”这一细分类目的竞争度好像好一点,那我们再次输入“猫粮 成猫”进行搜索。

在“成猫 猫粮”的细分类目下,我们又发现到一个细分“美士猫粮成猫”,而目前的搜索人气是有的,但是在线商品数却是607这样就找到了一个细分的定位方向。

淘宝开店怎么定位?”心不能大,首先第一步就是找准自己,要卖什么?

在开店之前,对市场以及竞争,一定要有分析。然后再结合自身的情况,确定该怎么卖。客户分析、产品特色、定价、策划、推广等等。关于这方面,我之前也写了很多,感兴趣的可以看下。

然后来说说代运营

我一直不鼓励新手卖家去找代运营的。根据目前电商市场普遍情况来看,90的代运营公司都不靠谱。

我见过很多代运营公司,他们在营销的过程中,给客户确定的承诺,比如保证一年的销售额200万,做不到就退费。这很吸引人啊!很多企业是相信了。而合同一般是这么签约的:比如每个季度支付10万。企业想想也合理啊,反正做不到200万业绩就退款,风险很小。到底问题出在哪里呢?

合作一个季度,企业发现不对劲,因为广告费什么的都是另外的支出,而收入可能还不及广告费。代运营公司会告诉你:这是前期必要的支出。你想想再等等看吧。结果第二个月仍然如此!那么第三季度你还会支付吗?你这时候想退款,代运营公司告诉你:你要坚持支付完4个季度,才能够拿到退款!可是那样意味着广告费上会赔更多!很多小企业都只能忍气吞声,主动不再合作,后面就不了了之了。

这样的代运营公司,大大影响了代运营这个行业的信誉。而电商运营的难度升级后,这样的代运营公司却越来越多。

当然也没有全然去否定这个行业,毕竟存在即合理。不过新手小白还是要擦亮双眼,防止被骗。

如果是真心想开店,最好自己去学学电商。

还有什么不懂的,一起交流。