先讲个故事。

森林里的熊来到大草原上,一看周围的环境和其他动物条件,心里就乐了:这地方好混。这里动物都是小个子的什么地鼠啊,兔子啊,大点的也不过是狐狸和狼之类的,根本没有和自己竞争的实力。草原上地势开阔,幅员辽阔,食物虽然小而细碎不过数量不少,凭自己的力气淘捡起来十分方便。于是它安心地呆下来,甚至还准备找个合适的地方,好好筑个窝,成为草原上的霸主。

很快,熊发现不大对劲。草原上的食物很散碎,需要花力气深掘细翻才有收获。虽然熊力气大又有利爪,不过他挖到同样食物所消耗的能量,却比那些善于掘地的动物多许多。而且熊体型太大,每天消耗的能量太多,要花太多时间找食物。

不过熊是从大森林里来的,经历过这么多年,积累了很多经验,它当然有应付的方法。首先它节减开支,努力减少活动,不过熊终归是熊,这么大的骨架在那里,减也是有限。然后它又想积极开拓食物来源,不过大草原上的情形都差不多,有时侯一天多跑了很多路收获虽然多了点,但核算下开支,还是挨饿。最后,熊下定决心,向草原上的动物学习,努力模仿他们的生活和采集习性。但它很快发现,这也不是个好方法:人家是千百年来一直生活在这里的,依照这里的自然特点发展了独特的生活和采集食物的习性。自己要模仿可还真是困难。

不幸的是,熊来的时候是秋天,草原上食物最丰富的时候,很快,冬天来了。食物减少,冰天雪地。龃齿类动物体型小,能量消耗低,仗着秋天积累的少量食物,安然冬眠了。狼有很好的耐力和团队合作精神,它们通过忍耐和争夺,在慢慢熬过冬天。狐狸的方法很多,通过偷别人的食物,挖掘其他小动物,长时间睡眠等方法,也有办法应付。

在森林中,熊过冬的方法是秋天吃下大量的食物,储存厚厚的脂肪,然后找个厚实的山洞冬眠。不过在这里,本来秋天就没怎么吃饱,周围又没有合适的洞穴可以冬眠。它的处境可想而知。挨过了一个又一个寒冬饥饿之夜,熊终于决定还是回到森林去,不过没有食物的积累,它的迁徙之路也是困难重重,能不能完好得回到森林,还是未知。

发现可能最近自己年纪大了,说话很啰嗦。其实这个故事是有感而发,看到许多人本来是做B的,觉得淘宝店很好做,市场不错,竞争对手都是些夫妻店,小白领的业余店,随便搞搞就行。跳进去才发现这里面也不简单。就着这个故事,简单分析下目前公司(做B或者传统渠道的公司)做淘宝店的十种弊端。

产品验证体制僵化

许多公司在做淘宝前都是正规公司,做大品牌的,对产品法规、知识产权等方面都了解很深入。到淘宝一看,哇,人家什么都敢卖什么都敢做啊。要是你不敢卖会发现根本没什么热门东西可卖,要是卖,谁来担这个风险和责任。按企业运作常规思路走,先写验证规程,再开会论证,还要协调各部门。。。等你验证完了,人家早就玩别的花样了。

进货渠道缺乏灵活

其实这个问题和上面那个有些类似。公司进货往往有套规程和验证。既需要供应商资质又验证产品品质,思路就是找大渠道大流通,当你钱充足量够大的情况下,这种模式很正规也很安全。但到了淘宝这里,每个人都在打一枪换一个地方,不断反复试新的好卖的热点东西,按常规思路走,店铺的产品势必对消费者没有吸引力。更不用说别人很多时候采用非常规的手段进货,小额批、混批、搭批、代销、代发、代购、清仓货、尾货、A货、高仿。。。太多方式去争市场了,固守原来观点和方式的操作模式,当然适应不了。

产品结构华而不实

既然是销售产品,公司的销售结构可是经过多年市场验证的,直接搬到网上来,应该没错吧。很可惜,C2C的销售商完全不按常规出牌,什么热门卖什么,什么有潜力卖什么。卖化妆水的不卖保湿霜很正常,因为他觉得只有化妆水有卖点。公司出身的销售不这么想,既然是卖化妆水的,肯定要有配套的,于是卸妆、爽肤、滋润、保养搞一大堆。看上去商品琳琅满目,但真正有卖点的不多。所谓乱棒打死老师傅,还真有其事。

库存积压

库存一直是企业经营的大问题。造成库存的原因很多,公司C店产品结构问题是形成库存的重要原因。当然,采购与市场脱节,消化呆滞产品机制不够灵活等也会造成大量库存。

小本经营者随时注意自己的积压,有时候甚至不惜亏本也要处理库存。而公司经营者往往把库存看作自己资本的一部份,不擅于灵活调配这些资源。有句话说得透彻:赚的都在仓库。

细节描述程式化

淘宝店的图片和产品细节描述是促成交易的重大因素。开得好的淘宝店往往在这方面既有风格又有热情,有什么用什么,怎么打动人说什么,所谓的“强势”。而公司淘宝店的图片描述等方面虽然风格统一,条理程序明确,但怎么看怎么没有热情。归根到底,上产品的人把这看作是一项工作,无过则佳,冒风险做个性的事一般公司职员都不会去做。这个心态下,整个C店的风格僵化,如千篇一律随处可见的超市,而非热情洋溢的个性小店。

推广促销活动僵化

C2C的销售中,买方心态是个人交易,喜欢聊天侃价。如果店里有促销,购物有赠品那就更乐意。个人小店卖主对推广促销的方式自由度比较高,甚至根据不同人作适当调整。公司销售往往事先制订一套条例规章什么的。虽然规范了,但制度化之后,不利于现场灵活调配。很多人购物,特别是冲动型的消费,如果促销不够灵活,促成购买的动力可能就差临门一脚。

信用积累进退两难

大多公司进入淘宝用的都是新号新店。开始的时候只有几个红星,实在是难看,而且对消费者信心也有影响。如果靠销售主推的产品要卖到钻或者皇冠不知道猴年马月呢。于是有人想靠卖一些相近甚至线上充值之类的产品提高信用,但是这样很快稀释店面的专业度和品牌形象。而另有些专业炒作信用的手段,很有违规被查封的危险。看着人家动不动就是几皇冠的店,还真有点伤感:正牌大公司却比不上夫妻店的名声响亮。

人员组织公司化

公司组织的严密性决定了势必分部门,按岗位职责做事,专业的人搞专业的事。这在强者如林,要求团队配合的市场中是必须的。不过到了淘宝,却丧失了灵活性。要上产品页面编辑一个图片需要通过设计部,要修改某个产品价格要通过经理批示,某个推广活动的经费还要等出差的老总回来才能批。。。种种公司化程序化的经营方式,对于淘宝这种市场未必有利。

营业时间公司化

很多公司经营的淘宝店,都标有明确的工作时间段。当然我们不提倡周拨皮,要求员工24小时在线,问题是消费者不管这些。而且网络购物的消费者消费时间段还很奇特,深夜、节假日、恶劣天气,基本上不利于上班的时间恰恰是网络消费热门时间段。个人开店真是拼了命开,8个小时坐不够就12小时坐,老公不行了老婆接着上,也正是靠着这种精神,很多淘宝夫妻店销量能令大多数公司店汗然。

投入看菜吃饭

照理说这个问题不应该出现在这里,公司做事往往有规划有预算,投入方面怎么会出现这种情况。但事实上很多公司淘宝店都存在这样的问题。

公司拍板做网络销售、开淘宝店的人,很多时候都是觉得网络销售是未来的方向,要去进入这个领域。但真正进去之后,发现里面情况很复杂,而大多数拍了板,决定是否投钱的人,又是对电子商务理解不是很透彻的人。只知道网络销售成本低市场大,却没想到电子商务需要人才和技术方面的投入。试了几个月就着急,试了半年开始摇头,试了一年想撤下来的人真不少。这样的心态下,投入也是断断续续,看菜吃饭,总抱着等你们有产出我再投入的心态,老总结先有鸡还是先有蛋的问题。这么一来,下面做事的人难度可想而知。

本来想就事论事说一下,谁知道一列出来问题还真不少。其实总结起来很多公司在淘宝开店竞争不过个人小店,还是心态没放好,体制不调整,然后水土不服。怎么说呢,既然都出来摆地摊了,就别说自己是沃尔玛出来的。